This is the documentation for older versions of Odoo (formerly OpenERP).

See the new Odoo user documentation.

See the new Odoo technical documentation.

Профилирование

Создание Профилей Перспективных контактов

Во время пред-продажных действий полезно быстро классифицировать ваших перспективных клиентов. Вы можете задать серию вопросов для того, чтобы понять, какой продукт предложить клиенту, или как быстро вам следует обработать запрос.

Совет

Профилирование

Этот способ быстрой классификации перспективных клиентов часто используется компаниями, которые занимаются пред-продажной деятельностью по телефону. Список перспективных клиентов импортируется в систему OpenERP как множество контрагентов и операторы затем задают серию вопросов каждому перспективному клиенту по телефону.

Ответы на эти вопросы позволяют быстро классифицировать каждого потенциального клиента, что ведет к предложению конкретных услуг и продуктов на основе этих ответов.

В качестве иллюстрации возьмем случай с компанией Tiny, которая предлагает услуги на основе ПО OpenERP. Компания участвовала в нескольких выставках и собрала десятки потенциальных клиентов за несколько дней. Важно обработать каждый запрос быстро и эффективно.

Продукты, предлагавшиеся Tiny на этих выставках:

  • обучение OpenERP -- для индивидуалов или небольших компаний,

  • партнерские договоры -- для компаний в области ИТ, которые намереваются предлагать услуги в OpenERP,

  • услуги аренды OpenERP (SaaS) -- для небольших компаний,

  • совместная встреча с партнером для проведения демонстрации, нацеленной на проведение интеграции программного обеспечения -- для компаний большего размера.

Следовательно, компания Tiny должна создать дерево решений на основе ответов на несколько вопросов, заданных перспективным клиентам. Это показано на рисунке «Пример профилирования перспективных клиентов компанией Tiny»:

/doc_static/5.0/_images/crm_profile_tree.png

Пример профилирования перспективных клиентов компанией Tiny

Сотрудник отдела продаж начинает задавать упомянутые выше вопросы и затем за несколько минут работы может принять решение, что предложить перспективному клиенту.

В конце выставки информация перспективного клиента и его ответы на вопросник вводятся в OpenERP. И система профилирования автоматически классифицирует перспективных клиентов по соответствующим категориям партнеров.

Это дает возможность вашим сотрудникам отдела продаж эффективно работать с перспективными клиентами и адаптировать их действия в соответствии с профилем каждого перспективного клиента. Например, можно отправить письмо на основе шаблона, разработанного для конкретной категории партнера. Они смогут использовать редактор и генератор отчетов OpenERP для своего предложения продажи, такого как например, приглашение на семинар по обучению через неделю после выставки.

Эффективное использование Профилей

Для использования системы профилирования вам необходимо установить модуль OpenERP crm_profiling. Он является частью базовой системы OpenERP в версии 5.0.0, так что вам не надо загружать его отдельно из addons-extra.

Когда модуль установлен, вы можете создать список вопросов и возможных ответов при помощи меню [CRM & SRM ‣ Настройка ‣ Сегментация ‣ Вопросы] (CRM & SRM ‣ Configuration ‣ Segmentation ‣ Questions).

Для получения представленной ранее схемы вы можете создать следующие вопросы и ответы:

Questionnaire for defining profiles

Вопросы (Questions)

Возможные ответы (Possible Responses)

Журналист (Journalist) ?

Да / Нет (Yes / No)

Отрасль (Industry Sector) ?

ИТ / Консультант ERP / Услуги / Производство / Иное (IT / ERP Consultant / Services / Industry / Others)

Количество сотрудников (Number of Staff) ?

1 / 2-20 / 21-50 / 51-100 / 101-500 / 500+

Трудовая функция контакта (Contact’s job function) ?

Принимает решения / Не принимает решения (Decision-maker / Not decision-maker)

Спецификация для работы уже создана (Already created a specification for the work) ?

Да / Скоро / Нет (Yes / Soon / No)

Бюджет внедрения (Implementation budget) ?

Unknown / <100k / 101-300k / >300k

Например, сотрудник отдела продаж, специализирующийся на больших клиентах для сектора услуг, может иметь профиль, определенный примерно так:

  • Budget for integration: Unknown , 100k-300k or >300k ,

  • Already created a specification for the work? Yes ,

  • Industry Sector? Services .

Когда вносится информация конкретного перспективного клиента, его ответы на различные вопросы могут быть внесены в новую пятую вкладку формы контрагента. OpenERP будет автоматически назначать категорию перспективному клиенту на основе этих ответов.

Совет

Цели продаж (Sales targets)

Модуль report_invoice_salesman дает вам возможность устанавливать правильные цели бизнеса. Это может быть сделано на основе оборота продаж или маржи продаж.

При помощи этого модуля вы можете сравнивать производительности каждого сотрудника отдела продаж с их целями за период. Сотрудники отдел продаж могут видеть их собственную производительность по отношению к установленным целям в реальном времени при помощи панели аналитики.

Этот модуль полностью интегрирован с остальным бухгалтерским учетом, так что нет необходимости извлекать данные из другой системы, чтобы пулучить сравнение показателей продаж с целями по сотрудникам отдела продаж или по секторам -- данные просто доступны всегда в реальном времени.

Клиентов, соответствующих конкретному профилю, можно трактовать как приоритетных. Сотрудник отдела продаж может получить доступ к профилям больших активных клиентов через меню [Контрагенты ‣ Контрагенты по категориям] (Partners ‣ Partners by category).